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发表于 2019-6-12 14:47:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
对于服装人来说,最怕的就是销售淡季了。

很多服装人在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,想尽一切方法减少开支,一切销售全靠自然流量,处于半停滞的“休眠”状态。

但实际上,在销售淡季,如果能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击。即使是淡季,市场仍然大有文章可做的。

下面就跟着零顾问来看看,对于即将到来的销售惨淡的暑夏,我们应该怎么主动出击呢?

01、转变淡季观念

其实,很多人员之所以在淡季无所事事,跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系,在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用,不如好好给自己放放假,轻松一下,以备旺季再战。

在这种思想的支配下,作为原本就处于淡季的市场来说,根本就不可能积极主动地去出主意,想办法,因此,作为人员,尤其是服装行业,要想顺利渡过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。

淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,胜过竞争对手,仍然可以让自己的销售份额有较大的提升。

同时要善于挑战自我,战胜自我。人最大的敌人,就是自己,你种下什么,就会收获什么样的果子。

淡季时,如果播下的是积极,收获的必然是丰硕,如果播下的是消极,那收获的只能是贫瘠;因此,挑战自我,超越自我,是销售人员实现淡季跨越的关键。

02、加快上新频次


对于销售相对萧条的季节,品牌方或者店铺经营者,可以加大上新的频率,相对减少每次上新的款式数量。

例如,之前10天上新一次,可以调整成一周上新一次,或者10天上新两次。每次的新品到店,都会刺激一拨销售的高潮。毕竟平淡的生活,需要有新鲜来刺激。

还要注意的是,每一次上新,都要更换店铺的陈列,更换橱窗中的模特的搭配。这样会对周边稳定的客群进行周期性的召唤和刺激。

很多顾客看到橱窗中有新的衣服搭配,也会走进一探究竟。所以,当销售不是很理想的时候,那不妨就多频次的上新品,并且勤劳一些,反复的更换橱窗。

03、做好陈列搭配工作


要想经营好服装店,必须具备两点技巧:陈列和搭配,在销售淡季也不例外。

首先要给消费者搭配指引。

服饰搭配既要传达品牌文化,亦需为消费者提供搭配指引,这是消费者的需要,也是品牌的需要。

快速的形成搭配的“指向性”,最重要的部分在细节的处理,无论是模特的站位,还是与服装呼应的配饰:眼镜、手表、围巾、帽子、鞋子、各类包包……甚至其他能够产生消费导向的服装。

成功的搭配指引带来的最直接效果就是销售,人们在认同品牌风格的同时即认同了品牌服饰搭配方法,在已经形成的认同感上促进联带销售。

其次是利用模特进行气氛营造。

实现快速搭配时同样需要为橱窗塑造叙事性冲突,模特与模特之间通过服装搭配营造气氛,让模特之间产生关系,不至于松散。

在服装细节上描述两者关系,如某件配饰的呼应,某个纹样的联系,模特之间动作的设置,营造模特之间默契感。

最后,让店铺所有搭配都相互呼应。

卖场陈列方式与销售关系密切,分区域成系列的服装搭配陈列方式给消费者最直观的搭配效果呈现,整体风格协调统一,大色块错落有致,方便消费者选择,可促进连带销售。

通过对服装店搭配和陈列的巧妙设计,服装店就可以最大程度的向顾客传达其品牌所包含的文化内涵,也可以充分展示服装的美感,在营造了舒适的购物环境的同时,也在不经意间提高了服装店的业绩。

04、进行员工培训


销售旺季内我们忙销售,而销售淡季的时候恰恰是我们“增强内功”的最佳时机,可以更专心的为自己充电。比如:

1、学习店铺运营知识。

2、学习新的产品知识。

3、学习如何提升店铺销售业绩的策略。

4、提高销售技巧,最接地气的销售技巧,是来自终端一线的优秀员工,在不影响销售的情况下让这些有经验的员工和大家一起分享讨论,通过案例的分享PK,带动所有人员的销售激情。

这些关于零售管理的培训,都可以安排的销售不忙的时间来进行。

尤其是当店铺中顾客不多的时候,可以进行模拟销售的训练。

首先,销售人员忙碌一起,让店铺不会看上去那么冷清,因为越冷清的店铺,越没有客人进去,也就会陷入死循环;

其次,销售人员如果没有太多的销售工作,也会降低他们的工作热情,慢慢的就会导致销售人员的怠工、离职等等;

再次,员工也是需要定期的进行培训,在旺季到来之前,能够做好最充分的准备工作。

05、折扣活动+上新


6月份就已经进入到了春夏产品的折扣季,上至国际一线、二线的奢侈品牌,下至快销潮牌,都会在6月的中下旬开始分波段的进行折扣活动。

第一波的折扣活动,主要是针对VIP顾客。相对来说,折扣力度不是很大,但是货品相对齐全,例如,一般奢侈品牌的第一波折扣,大概是7折左右。

第二波的折扣活动,相对折扣就比较低了,针对大众客户。大概控制在6-5折,虽然折扣力度很大,但是剩下的款,以及码数,也都不太全了,但这个时间,是出货量最大的时间。

第三波的折扣活动,就是清理尾货的时间了。断码断号,可以设置很具吸引力的折扣力度。

折扣活动一定是按照阶段进行的,没有品牌会上来就把折扣降到最低。

事实上,所有的折扣活动,都需要买手部门进行非常缜密的数据分析。

首先要确保每个季度的新品售罄率,还有利润指标能否实现,然后根据欠缺的利润指标,来制定每一个波段活动的折扣价格,力求将本季所有的产品销售完之后,能够完成店铺的业绩指标以及利润指。

当然,折扣季的时候,不能再将店铺弄成烂货场,而更要注意店铺的形象,不能无形中降低货品的价值感。

--结语--

到了所谓的销售淡季,作为品牌或者店铺的负责人,更加要积极去调整店铺的氛围,从人、货、场三方面来系统的提升品牌精细化管理。

要知道,“淡季”针对的是市场,而不是店铺,只要想办法提高自己产品所占的市场份额,主动出击,你的店铺就没有“淡季”!
来源:新饰觉时尚   ID:newlooks208


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